Customer Journey | Intentie en Koop

In de derde fase van de Customer Journey heeft uw prospect inmiddels de helft van zijn reis voltooid en staat bijna bij u voor de deur. Dit betekent niet dat de buit al binnen is.


Strategie bij FFWD.digital Martijn van Leen

Aanbiedingen liggen qua prijs en product vaak dicht bij elkaar - zorg voor onderscheidend vermogen, laagdrempelige contactmogelijkheden en diep hierbij de mogelijkheden van het internet uit!

Ook deze fase blijft cruciaal want ondanks al het voorwerk door uw prospect, blijken veel aanbiedingen wat betreft prijs en product dicht bij elkaar liggen. Het gaat in deze fase dus vooral om de details.

Natuurlijk heeft de prospect niet alleen bij u een offerte aangevraagd. Ondanks dat de concurrentie dus ook op de loer ligt, liggen hier ook kansen. Heeft u de vorm van uw offerte wel eens goed tegen het licht gehouden? En hoe zit het met de inhoud? Welke verbeteringen zijn hier nog mogelijk? Heeft u er wel eens over gedacht de verantwoordelijke medewerkers in uw organisatie in de aanbieding op te nemen met naam, foto en contactmogelijkheden? Dit maakt het voor de prospect laagdrempelig om bij eventuele vragen snel contact op te nemen en dit extra contactmoment vergroot voor uw salesteam de kans op succes.

U heeft de prospect ongetwijfeld (naast een papieren versie) een digitale offerte via e-mail gestuurd. Welk formaat heeft u gebruikt? Let op dat een Word document niet door alle gebruikers geopend kan worden. Een PDF-formaat wordt al veel beter ondersteund. Echter, beide formaten hebben het nadeel dat ze niet lekker ‘meeschalen’ op kleine apparaten en het overgrote deel van de mensen opent een e-mail voor het eerst op een mobiel apparaat. U zou dus kunnen overwegen de aanbieding in de e-mail zelf op te nemen in plaats van deze als bijlage mee te sturen.

Durft u uw aanbiedingen anders op te stellen dan uw concurrent?

Misschien is het zinvol nog een stap verder te gaan dan uw concurrenten en de aanbieding als gepersonaliseerde landingpage op uw website aan uw prospect te presenteren. Wanneer we rekening houden met het gegeven dat e-mail veelal als eerste op een smartphone wordt gelezen en u heeft een responsive website die geoptimaliseerd is voor gebruik via een mobiele telefoon, dan opent dat nieuwe perspectieven:

  • Het gedrag van uw prospect is meetbaar geworden in Analytics

  • Uw prospect wordt niet gehinderd door de beperkingen van het gebruikte e-mailprogramma maar kan gebruik maken van de mogelijkheden van de moderne browser mogelijkheden

  • Het wordt kinderlijk eenvoudig uw aanbieding door uw prospect te laten doorsturen via e-mail of te laten delen via een sociaal netwerk met zijn collega’s

  • Wanneer u het vorige punt combineert met een speciale link, kunnen die collega’s de aanbieding alleen inzien wanneer zij gebruik maken van hun sociale netwerk account, waardoor zij niet langer anoniem zijn: u krijgt inzage in de projectgroep van uw prospect

We hebben veel ervaring in de realisatie van klantportalen en de koppelingen met CRM- of andere interne verkoopsoftware. We kunnen u helpen met het inrichten van zo’n applicatie en daarmee uw verkopen verhogen.

Het laatste punt dat ik nog met u in deze fase wil delen is het gegeven iedereen die een offerte krijgt altijd als eerste naar de eindprijs bladert. Je zou toch denken dat klantgericht ondernemen dan zou moeten betekenen dat de prijsopbouw op de eerste pagina van de aanbieding gepresenteerd wordt… maar durft u dat?

Lees meer over de vierde en laatste fase in de Customer Journey: de fase van Gebruiken en Verbinden

Heeft u vragen over dit blog? Of wilt u weten hoe u uw potentiële klanten kunt verleiden deze stap te nemen?

Mail me gerust op #

Deel dit artikel

Schrijf in op onze nieuwsbrief en u ontvangt onze blogs in uw mailbox.

Mijn naam is

Mijn e-mail is